【摘要】目前八爪魚在線已經(jīng)進(jìn)入的蘇州、無錫、南京和安徽市場，已經(jīng)占據(jù)了80%以上的市場份額，而在蘇州的市場幾乎是100%。八爪魚在線并不是白手起家，雖然成立不到兩年時間，但創(chuàng)始人在旅游行業(yè)卻已有十多年的經(jīng)驗，而且有了一定的資本積累，所以吸引PE進(jìn)入的條件是，好行業(yè)、好企業(yè)和好的創(chuàng)始人團(tuán)隊。
袁棟可能未曾想過幸福來臨得如此之快。
袁棟是旅游產(chǎn)品B2B交易平臺蘇州八爪魚在線的創(chuàng)始人和CEO，11月10日，他的公司從嘉御基金和軟銀中國資本獲得了約1.5億元人民幣的融資，這輪融資是由嘉御基金領(lǐng)投的。截止到目前，該筆融資成為了中國旅游B2B領(lǐng)域金額最高的一筆融資合作。
其中，嘉御基金創(chuàng)始合伙人兼董事長衛(wèi)哲為前阿里巴巴CEO，他對《中國經(jīng)營報》記者表示，希望以此次融資為合作起點，共同將八爪魚在線打造成為旅游行業(yè)的阿里巴巴。
此前，袁棟雖在旅游行業(yè)擁有15年的分銷及同業(yè)服務(wù)經(jīng)驗，但他的八爪魚在線成立于2011年12月，至今兩年不到，就獲得了如衛(wèi)哲等諸多大佬的青睞，從而吸引了這一筆大融資，他是怎樣做到的?
只投千億級別的市場
袁棟向記者介紹，八爪魚在線為上游旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和下游旅行社提供旅游產(chǎn)品交易的B2B平臺，該平臺將數(shù)量眾多的上游短線、長線、出境等旅游產(chǎn)品供應(yīng)商和下游的旅行社整合在一個平臺，讓他們可以實時、低成本、高效快捷地進(jìn)行旅游產(chǎn)品交易。
袁棟表示，八爪魚在線的IT技術(shù)團(tuán)隊為旅游產(chǎn)業(yè)鏈上下游的服務(wù)商提供了強有力的支持，這包括三方面：一是實時交易，八爪魚在線的實時交易平臺在業(yè)界處于領(lǐng)先地位，憑借技術(shù)支持，下游旅行社可以實時獲得旅行產(chǎn)品信息，極大提高銷售率;二是現(xiàn)金流管理，八爪魚平臺幫助旅游產(chǎn)品供應(yīng)商管理收款，解決呆壞賬壓力;三則是幫助用戶服務(wù)終端消費者，旅游產(chǎn)品供應(yīng)商可以借助八爪魚的平臺完成游客在城市間的接駁，提升終端消費者對旅行社的滿意度。
“由于其平臺極高的易用性，目前八爪魚在線所覆蓋的城市中，八成以上的旅行社已將八爪魚作為日常工作平臺。”袁棟說。
衛(wèi)哲在接受記者專訪時則表示，初次的見面會談中，他尚未聽完袁棟對八爪魚在線模式的講解，就決定投資這個公司。“因為我覺得這個模式前景特別好，而且市場規(guī)模至少上千億元，這適合我們PE來投，我們過去幾年投的一些項目，比如好耶、深圳農(nóng)產(chǎn)品等全是千億級的市場規(guī)模。”
衛(wèi)哲對記者解釋說，他對旅游行業(yè)已跟蹤了兩年多了，所以他與軟銀投資八爪魚在線不叫一見鐘情，而是蓄謀已久，對號入座。“我在這兩年里看到最熱的全部是直接面向消費者端的OTA，比如攜程、藝龍、途牛、悠哉、驢媽媽等，但做上下游服務(wù)平臺的很少，而像八爪魚在線做得這么大和這么好的基本沒有。”
在衛(wèi)哲看來，作為PE做投資一定要搞明白規(guī)模和效益之間到底是什么關(guān)系。他認(rèn)為，很多B2C電商把規(guī)模做起來不代表它有效益，比如做服裝產(chǎn)業(yè)有3個億的規(guī)模，而后即便做到30億元，規(guī)模放大了10倍，但采購成本仍然是下不來的，3億元的規(guī)模在中國已經(jīng)能達(dá)到最低的成本了。
“我并不反對靠燒錢做規(guī)模，但前提是你得知道這鍋里煮的是什么東西，如果這個鍋里會煮出效益來，那就盡管燒吧，畢竟里面有湯。但麻煩的是，有時你燒的是干鍋，里面是沒有東西的，這時候燒得再大，一點意義都沒有。而我看得非常清楚的就是，在旅游行業(yè)像八爪魚在線這樣的B2B模式不僅非常有內(nèi)容，而且規(guī)模和效益甚至?xí)蔀檎?，它具有極大的規(guī)模效應(yīng)。”衛(wèi)哲說。
據(jù)衛(wèi)哲介紹，目前八爪魚在線已經(jīng)進(jìn)入的蘇州、無錫、南京和安徽市場，已經(jīng)占據(jù)了80%以上的市場份額，而在蘇州的市場幾乎是100%，“所謂覆蓋100%就是所有的門店只用一個終端，供應(yīng)商也只有一個終端，都是八爪魚在線，這兩頭都是100%，這是我在阿里巴巴時都無法想象得到的。”
不會消失的行業(yè)
在創(chuàng)辦八爪魚在線旅游之前，袁棟曾擔(dān)任蘇州青旅的副總經(jīng)理，他表示之所以創(chuàng)辦該公司，是因為他長期在旅游行業(yè)，深感信息嚴(yán)重不對稱，因此才創(chuàng)辦了這一平臺。
據(jù)袁棟介紹，在2001年，他進(jìn)入旅游行業(yè)的時候，公司在蘇州的鬧市區(qū)開了一個門市部，那個時候他的角色就是分銷商，但作為新進(jìn)入者，資源非常匱乏，他在門市部守了一年多，這種傳統(tǒng)的工作方式讓他疲憊不已。“于是，我做了一次轉(zhuǎn)型，我在門市部保留的前提下，我去做供應(yīng)商，創(chuàng)業(yè)的時候身上才幾萬塊錢，我就做了一條簡單的旅游專線。”
袁棟說，那時候國內(nèi)旅行社坐飛機(jī)去青島旅游共3天，價格是1500元左右，因為飛機(jī)票就有900多元，他則推出了坐汽車去青島旅行的業(yè)務(wù)，因為省去了機(jī)票的成本，所以從蘇州到青島的價格做到了780元的低價。
“當(dāng)時傳單印刷了200多份，生意火爆但損耗成本也很高，這讓我下決心做一個網(wǎng)站一勞永逸地解決這些后顧之憂，可以讓客戶在網(wǎng)站上直接報名，但當(dāng)時無法實現(xiàn)線上支付，還需要跑到門市部支付，這是我們電子商務(wù)平臺開出的第一槍，這也是八爪魚在線的雛形。” 袁棟說。
袁棟表示，如今整個平臺已經(jīng)十分成熟，在使用八爪魚在線平臺之后，上游旅游產(chǎn)品供應(yīng)商只需登錄平臺發(fā)布產(chǎn)品信息，旅游產(chǎn)品就可以快速接觸到眾多旅行社，大大降低了投入在銷售團(tuán)隊和營銷上的成本。而下游旅行社可以實時獲得眾多的旅游產(chǎn)品信息，還可以同其他旅行社的散客拼團(tuán)，極大提高了銷售率。“而且目前，我們已經(jīng)不再做自營業(yè)務(wù)，砍掉了很多原先盈利的自營業(yè)務(wù)，只專心做服務(wù)平臺。”
衛(wèi)哲則向記者表示，之所以投資八爪魚在線，主要基于對旅游市場的兩個判斷。第一個是，從長遠(yuǎn)來看，線下旅行社永遠(yuǎn)不會被消滅，因為旅游行業(yè)一個重要的特點是重服務(wù)，線下旅行社不會像有些行業(yè)會被互聯(lián)網(wǎng)徹底取代掉;第二個是，八爪魚現(xiàn)在的模式是組團(tuán)，那未來人們是否會全部自由行，沒有組團(tuán)了?當(dāng)然也不會。因為自由行只是一部分人的需求，而中國的主流則是組團(tuán)，在未來很長時間散客拼團(tuán)的這種模式會長期存在。“所以這是一個不會消失的行業(yè)。”
在衛(wèi)哲看來，在電商領(lǐng)域，很多做平臺的都說要雙贏和多贏，但實際上有時候不太可能一筆生意同時一起贏，一定要有誰先贏，八爪魚在線的模式就是上游、下游先贏，自己最后再賺錢。“旅游市場僅華東地區(qū)就有千億級別，那么如果有一家公司能把上游、下游、消費者，這三個方面的問題都能解決一些，那時候想要在這個巨大的市場中做百分之幾的利潤空間是很容易的，這也正是我看好這個項目的原因。”
衛(wèi)哲表示，他從創(chuàng)立嘉御基金以來，共投資了91無線、好耶、PPS、500萬彩票網(wǎng)等十家公司，作為PE，他投資的標(biāo)準(zhǔn)有三條：第一是好的行業(yè)前景，千億級別是門檻;第二是在行業(yè)里，有著獨具優(yōu)勢模式的企業(yè);第三則是執(zhí)行力很強和行業(yè)經(jīng)驗豐富的創(chuàng)始人團(tuán)隊。“而且這三條的順序很重要，一個也不能變。”
融資解碼
適合PE投資的企業(yè)，往往是具有一定的市場規(guī)模，在行業(yè)里已初具領(lǐng)先地位，相對成熟的企業(yè)，而且一定是朝陽產(chǎn)業(yè)，千億級別是門檻。在本案例中，八爪魚在線并不是白手起家，雖然成立不到兩年時間，但創(chuàng)始人在旅游行業(yè)卻已有十多年的經(jīng)驗，而且有了一定的資本積累，所以吸引PE進(jìn)入的條件是，好行業(yè)、好企業(yè)和好的創(chuàng)始人團(tuán)隊。
